Wie du deinen Standpunkt vertrittst

Die Kunst des diplomatischen Geschicks ist in unserer Gesellschaft enorm hoch angesehen. Zu wissen, wann was sagen kann und nicht kann ist oft essenziell und kann den Unterschied in vielen Situationen ausmachen. Dies gilt für das Privatleben, aber auch genauso für das Leben im Büro, in den Meetingräumen und auf Konferenzen. Sie werden es sicherlich oft genug selber erlebt haben, dass es bessere und schlechtere verhandelnde Menschen gibt, deren Talent aber oft dafür sorgen kann, dass das Pendel in die eine oder die andere Richtung ausschwingt. Wenn es dann noch hinzu kommt, dass die ganze Kommunikation nicht auf Deutsch, sondern auf Englisch stattfinden soll, dann kann man sich leicht ausmalen, wie kompliziert es zu weil zugehen kann. Verhandlungsgeschick kann man zwar nicht einfach so lernen, aber man kann sich Methoden und Tricks aneignen, um am Verhandlungstisch eine souveräne Position einnehmen zu können. Von dieser aus kann man dann versuchen, die Gespräche so zu beeinflussen, dass sie vom Vorteil für einen sind. Wir haben uns ein wenig damit auseinandergesetzt und einen groben, oberflächlichen Business Englisch Kurs zusammengestellt, anhand dessen Sie einige Punktsiege einfahren können, wenn richtig angewandt. Des Weiteren geben wir einige Hinweise darauf, wie die Streitkultur in England vonstattengeht und wieso Sie sich Videos zum Thema „Brexit“ ansehen sollten.

Kennen Sie Ihr Thema

Das sollte zwar an sich selbstverständlich sein, aber je mehr Sie über Ihr eigenes Thema wissen, desto vorbereiteter sind Sie auf eventuelle Attacken. Denn diese werden definitiv auftreten, wenn Sie sich in Verhandlungen befinden. Wenn Sie also jeden Aspekt Ihres Themas kennen, dann kennen Sie auch die Schwachstellen. Und können dann dementsprechend reagieren. Sie werden dann nicht mehr persönlich angegriffen, sondern basierend auf Ihrem Wissen zu dem Thema. Dies gilt genauso auch anders herum, nämlich wenn Sie selber in der Position sind, zu einem unbekannten Thema etwas beisteuern zu wollen. Ihr Gegenüber wird es natürlich auch nicht gern hören, wenn Sie lediglich kritisieren ohne konstruktives Feedback zu liefern. Daher sollten Sätze wie „that does not work“ mit Vorsicht zu genießen sein, denn damit macht man mehr kaputt als man annimmt. Versuchen Sie es daher eher mit ein wenig diplomatischem Geschick und erklären Sie, dass Sie entweder noch nicht genug Informationen erhalten haben, um alles zu verstehen, oder Sie beziehen sich ggf. auf kulturelle Unterschiede, die es einem erschweren, alles so aufzufassen wie der Gegenüber es wollte.

Denken Sie daran, dass Sie nicht als Feinde agieren, sondern lediglich eventuell verschiedene Meinungen vertreten. Und diese sollten Sie auf diplomatische Wege aus der Welt schaffen, um ein gemeinsames Ziel aufbauen zu können. Sie sollten für sich selbst vor Antritt bereits festgelegt haben, was Sie aus dem Meeting oder dem Gespräch mitnehmen wollen. Ist es mehr Info oder ist es der „Gewinn“ aus einem Streitgespräch. Basierend darauf können Sie Ihre Strategie auslegen.

Zeigen Sie, was die anderen wollen

Versetzen Sie sich in die Schuhe der anderen Person und versuchen Sie so, herausfinden was es ist, dass die Person antreibt. Zeigen Sie Mitgefühl und bieten Sie Verständnis an; das zeigt, dass Sie mitfühlender sind und nicht um jeden Preis das Argument gewinnen wollen, sondern wirklich nur das Beste für das Unternehmen oder Projekt wollen. Oft wollen Menschen erstmal nur gehört werden, bevor sie sich in Gespräche und Co engagieren. Erlauben Sie also den anderen Personen ihre Zeit und seien Sie aufmerksam. Das schafft eine entspannte Atmosphäre und kann für den weiteren Verlauf noch von hoher Bedeutung sein.

Zeigen Sie, was Sie selber wollen

Eine weitere tolle Methode umfasst visuelle Optionen um zu zeigen, was Sie wollen. Denn Worte haben den Nachteil, dass alle irgendwann nur noch sich selbst zuhören und die andere Partei komplett ausblenden. Arbeiten Sie mit visuellen Medien, wie Flowcharts, Grafiken oder auch einfachen Präsentationen. Dies hilft dabei, das Problem anders darzustellen und bringt vielleicht so entscheidenden Pluspunkte. Außerdem kann man in einem Gespräch leichter auf etwas Visuelles eingehen als auf Text und Worte und sogar mitten im Gespräch als Werkzeug genutzt werden.

Teilen Sie die positiven und negativen Aspekte

Wer sich komplett auf nur einen Punkt in einer Debatte konzentriert, der wird das große Ganze sehr schnell aus dem Blickfeld verlieren und recht einfach auf verlorenem Boden stehen. Eine bekannte Methode, um Kritik zu geben ist das Sandwich. Sagen Sie erst etwas gute, dann etwas negatives und enden Sie dann wieder mit etwas Positivem. Das sorgt dafür, dass Sie Ihre Meinung mitteilen können, ohne dass sich Ihr Gegenüber zu verletzt und überrumpelt fühlen sollte, denn es wurden ja auch zwei gute Dinge erwähnt. Menschen werden es zu schätzen wissen, dass Sie sich um beide Aspekte sorgen und nicht blindlinks in etwas reinlaufen, was vielleicht Ihnen hilft aber niemandem sonst. Dadurch schaffen Sie eine vertrauensvolle Basis mit der man besser weiterarbeiten kann.

Sie verkaufen Gefühle, keine Produkte

Es mag ein wenig zu spezifisch werden, aber wir halten es dennoch für wichtig anhand einfacher Beispiele zu erläutern, wie Sie etwas verkaufen, was gar nicht greifbar ist – nämlich die eigene Überzeugung. Mit Worten kommt man manchmal nicht weiter, denn alle wollen sie immer nur Produkte verkaufen. Irgendwann muss man sich selbst mal eingestehen, dass dies ein Ansatz ist, der in der diplomatischen Welt nicht so viel hergibt. Versuchen Sie daher besser, zunächst ein Gefühl zu verkaufen und auf den Markt zu bringen und zeigen Sie dann, wie es dabei helfen kann, eine Situation zu verbessern. Geben Sie Fallbeispiele, in denen Sie eine bestimmte Gefühlslage hatten und beschreiben Sie, was Sie in dem Moment gedacht – nicht gefühlt – haben. Das hilft dabei, Ihren Standpunkt nicht anhand von harter Fakten zu erläutern, sondern eher von einer menschlichen Gefühlslage – dadurch kann Ihr Gegenüber auch viel besser nachvollziehen, warum Sie eine gewisse Betrachtungsweise haben.

Nicht von oben herabreden

Einige der Punkte, die wir hier ansprechen sollten eigentlich – eigentlich! – selbstverständlich sein, aber es gibt immer wieder Gründe, diese nochmals zu wiederholen. Besonders wenn Sie sich auf Englisch unterhalten und noch nicht komplett in der Welt des Business English angekommen sind kann es zu Situationen kommen, in denen entweder Sie oder die anderen Personen in einen Kommunikationsstil verfallen, der ein wenig herablassend wirken kann. Dies ist schädlich für ein gesundes Unternehmensklima und sollte daher so schnell es geht ausgemerzt werden.

Besonders in Großbritannien, wo die Streitkultur nicht unbedingt erfunden wurde, ist es recht ungewöhnlich, sich in heiße und emotionale Diskussionen zu bringen, dies ist einfach nicht so der kulturelle Stil. Hier werden die Dinge eher nüchtern und sachlich betrachtet.

Auf die Umgebung kommt es an

Nicht nur das „was“ ist wichtig bei den Diskussionen, sondern vor Allem auch das „wo“ und „wie“. Besonders in Geschäftstreffen ist es wichtig, den Ort sorgfältig auszuwählen, damit das Gesamtambiente zu überzeugen weiß. Wenn die Umgebung nämlich nicht zu stressig ist, dann lässt es sich leichter debattieren und alle können sich auf das Thema fokussieren. Gemeinsam an Ihr Ziel zu kommen, ohne dabei die anderen Personen zu verärgern ist vielleicht eines der höchsten Ziele in der geschäftlichen Diplomatie.

Wie bereits erwähnt ist Großbritannien nicht für leidenschaftliche Debatten bekannt, aber ist dennoch daran interessiert, in Geschäftssituationen nicht das Gesicht zu verlieren. Daher ist die Wirtschaftssprache im Englischen recht sachlich aufgebaut und besticht durch sehr wenig Slang. Das macht es auch für Anfänger leicht, sich relativ schnell einzufinden. Die Dinge brauchen in England wie immer ein wenig länger, wie man auch an den aktuellen Brexit-Verhandlungen schön sehen kann; dort geht es bereits seit einem Jahr immer wieder hin und her, aber immerhin bleibt das Sachliche überwiegend im Vordergrund. Schauen Sie sich dazu dann mal die Debatten im Parlament und mit den EU-Partnern an um herauszufinden, wie genau die Diskussionskultur aufgestellt ist. Sie werden es sicherlich faszinierend finden.

Alles in allem sollten Sie versuchen, den Takt vorzugeben und die andere Seite sachlich mit Ihren Argumenten und Punkten überzeugen, aber dabei nicht zu sehr ins motorische abfallen. Erlauben Sie Ihren Geschäftspartnern, die eigenen Punkte vorzutragen und zeigen Sie sich verständlich für die Pro und Cons, aber seien Sie bestimmt was Ihre eigene Ansicht betrifft. So schaffen Sie eine Oase der Ruhe und Professionalität mit der es sich auch in einer Fremdsprache leicht arbeiten lässt. Wenn Sie es zudem schaffen, Ihre Gesprächspartner mit Ihrem Wirtschaftsenglisch einzunehmen, dann kann dies als doppelter Erfolg gefeiert werden. Seien Sie daher nicht scheu und beherzigen Sie die oben genannten Tipps, dann sollte Ihrem Argumentationstalent nichts mehr im Weg stehen.