Come negoziare in inglese

Le trattative sono una parte essenziale degli affari in qualsiasi lingua. Che si tratti di negoziare con i fornitori o con i clienti, chi è capace di farlo bene riesce a ottenere quello che vuole e allo stesso tempo a far felice la parte opposta. Per riuscirci anche tu, segui questi consigli quando devi negoziare qualcosa in inglese.

Inizia in modo positivo

Se all’inizio della trattativa l’atmosfera è tesa, riduci l’ansia dichiarando chiaramente gli obiettivi positivi che ciascuno vuole ottenere. Ad esempio, se stai trattando un prezzo, puoi dire “Our aim today is to find a fair price that suits both parties” (Il nostro obiettivo oggi è trovare un prezzo giusto che vada bene a entrambe le parti).

Non essere polemico

Se pensi che la parte opposta stia cercando di ingannarti, non affrontarla in modo aggressivo: otterresti solo di metterla sulla difensiva e di rendere la trattativa ancora più difficile. Piuttosto, affronta l’argomento in modo più dignitoso. Ad esempio, se ti sembra che ti stiano mentendo o che cerchino di ingannarti, puoi dire**“I’ve come to trust you completely, but on this issue I sense some holding back”** (Ho imparato a fidarmi ciecamente di voi, ma su questo punto mi sembra che ci sia qualcosa che non mi state dicendo). In questo modo dai all’altra parte la possibilità di dirti la verità senza ammettere di aver mentito.

Usa domande efficaci

La comunicazione è un’attività a doppio senso. Per raggiungere un accordo nella trattativa, hai bisogno di sapere che cosa vuole l’altra parte. Se fai domande aperte all’inizio della discussione dai a entrambe le parti la possibilità di ottenere le informazioni necessarie. Ad esempio puoi chiedere “What are you hoping to achieve today?” (Che cosa vorreste ottenere oggi?). Quando hai tutte le informazioni, puoi adeguare le tue argomentazioni e proporre una soluzione che risponda alle aspettative di entrambe le parti.

Rimettiti in sella dopo aver offeso qualcuno

In alcune fasi della trattativa succede di offendere qualcuno, perciò è importante sapere come recuperare dopo un incidente del genere. Una possibilità è quella di riprendere il commento offensivo e di farlo vedere in una luce positiva. Ad esempio: “If I seemed sharp a few moments ago, be assured that it was only due to my determination to make this work” (Se poco fa vi sono sembrato troppo secco, sappiate che è solo perché sono determinato a far funzionare l’accordo).

Dimostrati umile

Nessuno ha sempre ragione. Anche se pensi che la parte avversaria abbia torto, dimostra umiltà e rispetto per le persone con cui stai negoziando. Non pretendere di avere in tasca tutte le risposte e cedi loro il controllo su alcuni punti. Ad esempio: “That’s more your area of expertise than mine, so I’d like to hear more” (Questo punto ricade in un’area in cui siete più esperti di me, per cui vorrei saperne di più). Se mantieni una forma mentis aperta, è più probabile che riusciate a raggiungere un accordo che vada bene a entrambi.

Non ripetere lo stesso errore

A volte le trattative si interrompono per rabbia, risentimento o semplice mancanza di volontà nell’ascolto. Se dovesse succedere, puoi far sì che l’atmosfera torni a essere più civile ammettendo i tuoi errori e dimostrando di voler andare avanti. Ad esempio puoi dire “What happened last week was unacceptable as it was unintentional. Shall we move on?” (Ciò che è successo la settimana scorsa è inaccettabile e non è stato intenzionale. Voltiamo pagina?). Ma non basta riprendere le trattative. Prima di andare avanti, assicurati di aver capito bene perché la negoziazione si era interrotta e che cosa puoi fare per evitare che una cosa del genere capiti di nuovo in futuro.

Se segui i consigli che ti abbiamo dato, puoi diventare un ottimo negoziatore. Però le trattative possono essere lunghe, perciò per avere successo non dimenticare mai di mantenere un atteggiamento positivo e di avere sempre presente quali sono i tuoi obiettivi, anche quando parli in inglese.

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