Técnicas de Negociación: Tips del Webinar “How to Close a Deal”

El Martes 3 de Septiembre, se llevó a cabo nuestro primer Webinar “How to Close a Deal”, y queremos agradecer a todos los que asistieron por hacer de este evento un éxito rotundo. Durante el Webinar Linda Bouneb, una experta en el tema, nos dio consejos muy útiles, por lo que aquí te presentamos las técnicas de negociación que nos compartió.

Por cierto, si tienes o un tema específico en inglés para el que te quieras preparar, agenda una Clase Privada con uno de nuestros profesores, ellos son expertos que te ayudarán a prepararte y tener un inglés impecable. Inscríbete aquí si aún no eres alumno.

Relationship Building Techniques – Técnicas para Crear una Relación.

Crear un vínculo con tu contraparte es importante, hace más fluida la negociación y obtienes una comunicación más efectiva, incluso te puede dar la oportunidad de con seguir más beneficios.

Para logarlo estos son los pasos que debes seguir:

1. Find common ground – Encuentra terreno en común.
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-Break the ice_ – Rompe el hielo.
Haz algo de conversación, conoce un poco a las personas con quienes harás negocios, pregunta sobre la ciudad, el clima, la familia, lo que creas que pueda crear un ambiente más ameno.

-Find something you both want – Encuentra algo que los dos quieran.
Deja en claro que ambas partes buscan un objetivo común, y que tu propósito es encontrar la mejor manera para lograrlo.

-Find something in common – Encuentra que tienen en común.
Puede ser el gusto por algún deporte, un pasatiempo, incluso experiencias similares. Una buena forma de lograrlo es observar, por lo general las personas proyectan o dejan pistas acerca de sus gustos, estar atento te permitirá identificarlas y tomar ventaja de ellas.

-Have empathy / Make them like you – Ten empatía / Haz que les caigas bien.
Se agradable, exprésate con naturalidad, incluso trata de hacer algo de amistad, esto es útil para lograr que se abran contigo, así podrás conseguir más información y serán más flexibles.

-State what is important to you – Deja claro que es importante para ti.
Ya que te sientes cómodo, di los puntos que son importantes para ti. Recuerda que una parte importante de esto, es que tú obtengas algo.

-“Time is very important to us” – “El tiempo es importante para nosotros”.
Tu tiempo es importante, haz entender que no estás ahí para juegos o que le den vueltas al asunto. Esto es algo crítico para avanzar a buena velocidad y no alargarse más de lo necesario.

-Ask them their key concerns – Pregúntales sus preocupaciones principales.
Es una buena manera para mostrar que los tienes en cuenta, además te evita sorpresas de último minuto y te asegura que van por el camino correcto.

2. Practice to be spontaneous – Practica para ser espontaneo.
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-Practice makes perfect_ – La práctica hace la perfección.
Practica cómo dirás los puntos que consideras clave, si tienes a alguien que puede ayudarte es aún mejor, así podrán surgir preguntas probables y más situaciones a considerar.

-Be prepared – Prepárate.
Investiga todo lo que puedas acerca de tu contraparte. Saber sus fuerzas, debilidades, forma de trabajar y limitaciones, te ayudará a identificar cuándo presionar o darle espacio. También es indispensable estar listo con toda la información que podrías requerir acerca de tus precios, presupuesto etc.

-Improvise to buy time when things get difficult –Improvisa para ganar tiempo.
Cuando las cosas se pongan difíciles y dudes sobre cómo reaccionar, haz una pregunta que los obligue reflexionar, o saca un tema que los distraiga lo suficiente para que puedas tener una reacción adecuada.

-Use the mirror technique – Usa la técnica del espejo.
Si te hacen una pregunta o una afirmación agresiva, por ejemplo “¿Crees que tu precio es muy caro?”, toma las palabras clave y regresa con otra pregunta “¿muy caro, por qué lo dices?”, eso hará que reflexionen acerca de lo que dijeron y te dará información para responder mejor.

-Step back a little and review – Retrocede un poco y analiza.
Siempre es bueno recapitular para asegurarse de que ambas partes estén de acuerdo. A veces pueden surgir factores nuevos que antes no se había considerado, y recapitulando confirmas que lo dicho sigue en pie.

-Book a Private Lesson – Agenda una Clase Privada.
Si harás negocios con personas de habla inglesa, o la conversación tiene que ser en inglés, es una buena idea repasar tus puntos con uno de nuestros profesores, así te asegurarás de que estás usando el vocabulario adecuado y eres 100% entendible.

Haggling – Negociación.

Ya creaste una relación con las personas que vas a tratar, estás listo para empezar a negociar. Para esto necesitas conseguir la información adecuada, guiar a tu contraparte hacia donde deseas llegar.

Si quieres lograrlo, hay una serie de técnicas que te serán indispensables:

1. Make Effective questioning – Haz preguntas efectivas.
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-Make questions to get crucial information_ – Haz preguntas para obtener información crucial.
Saber las cosas indicadas te lleva a tomar las decisiones correctas. Haz una lista de la información que deseas obtener y cuestiónate acerca qué preguntas necesitas para conseguirla. Todas las preguntas que hagas deben de ser estratégicas y seguir un propósito.

-Guide him to get where you want – Guíalo para llegar a donde tú quieres.
Haz preguntas que guíen la conversación a los puntos que quieres llegar. Tu tiempo siempre será limitado, así que aprovéchalo al máximo dirigiendo la plática a los temas que más te convengan.

-Ask closing questions – Haz preguntas de cierre.
Cuando te pidan algo específico o difícil de lograr, si vez la oportunidad responde con una pregunta a la que le puedas sacar ventaja. Por ejemplo: “¿Puedes asegurar que la entrega sea el próximo mes?”, responde “¿si lo aseguro eso cerraría el trato?”, así no les dejas opción más que responder algo que te convenga o retirar su exigencia.

-Make friendly compliments – Haz cumplidos amistosos.
Todos responden bien a un pequeño cumplido, y eso aumenta la disposición de las personas. Asegúrate que sean halagos estratégicos “En tu amplia experiencia, ¿cómo recomendarías que hagamos esto?”. Notas cómo “sweetening things up a bit” (endulzar un poco las cosas) te puede llevar a conseguir más información.

-Get the details – Consigue detalles.
Asegúrate de tener toda la información que necesitas para tomar una buena decisión. Para esto haz preguntas “¿Cómo llegaste a ese precio?”, “¿Qué método usas para lograr esto?”. No te detengas hasta saber todo lo que requieras.

2. Get in their shoes – Ponte en sus zapatos.
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-Information is power_ – La información es poder.
Mientras más sepas acerca de sus procesos, precios, posición, el mercado y demás, más bases tienes para tomar una buena decisión y presionar al punto que obtengas exactamente lo que tú quieres.

– 10% is talking, 90% is listening – El 10% es hablar, el 90% es escuchar.
Para guiar la conversación es necesario hacer preguntas estratégicas, pero el que habla más no es el que obtiene más información. Lo ideal es dejar que ellos hablen y estés atento a momentos clave donde es necesario que digas algo.

-People love to talk – Las personas aman hablar.
Para lograr el punto anterior, la ventaja que tienes es que la gente ama hablar. Sólo tienes que dar los incentivos adecuados para lograr que se expresen. Recuerda todo lo que dijimos en los puntos anteriores.

-Making the right questions is important – Hacer las preguntas correctas es importante.
Recuerda, si quieres la información adecuada tienes que hacer las preguntas adecuadas. Es un punto que ya se mencionó, pero es de suma importancia que todas tus preguntas tengan un propósito y te lleven al punto que tú quieras.

Closing – Cierre.

Llegamos a la parte interesante, ya tienes el terreno estudiado, conoces lo que tu contraparte quiere y estableciste tus metas. El reto es tener un cierre exitoso y lograr beneficios que esperas.

Considera estos factores y sigue las siguientes técnicas de negociación:

1. Evade Common mistakes – Evita Errores comunes.
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-Know your strengths_ – Conoce tus fortalezas.
Saber en qué punto estás y las ventajas que puedes explotar es una herramienta muy poderosa. A menudo las personas ignoran esto y dejan pasar oportunidades importantes.

-Do not assume – No asumas.
Suponer cosas te lleva a tomar decisiones erróneas. Básate en la información de la que estás seguro y haz lo posible por conseguir los datos que te faltan por saber.

-They probably did their homework too – Probablemente ellos también hicieron su tarea.
No creas que eres la única persona que tiene información, prepárate para que el otro lado haga preguntas difíciles y probablemente tengan los datos indicados acerca de ti.

-Don’t get intimidated – No dejes que te intimiden.
Puede que estés lidiando con una gran empresa, o que la otra persona sea muy buena para hablar. Recuerda que están haciendo tratos contigo porque tienes algo que les interesa. Guarda la calma y mantén firme tu posición.

-Intercultural awareness – Ten presente las diferencias culturales.
Si tratas con personas de otros países, debes tener en cuenta que pueden valorar cosas distintas. Investiga bien las diferencias culturales y evita un mal entendido.

2. Make a good Conclusion – Haz una buena conclusión.
-Are you in the Zone of Possible Agreement? – Hay posibilidad de llegar a un acuerdo.
Llegaste al punto donde es necesario saber si van por el mismo rumbo. ¿Las dos partes están conformes con el resultado? En caso de que no sea así reconsidera tus opciones.

-Set a deadline – Fija una fecha límite.
Como ya dijimos, tu tiempo es importante, además algo de presión nunca está de más. Dales un límite de tiempo para tomar una decisión, así no estarás esperando más de lo que puedes.

-Prepare for last minute tactics – Prepara técnicas de último minuto.
Este es el consejo más importante, a veces el resultado se define por los últimos temas que tratan, o los puntos de presión que se tocaron al final. Prepárate bien, tal vez ellos estén pensando lo mismo.

-Get it down on paper – Logra un acuerdo por escrito.
Ningún acuerdo es válido a menos que se formalice. Asegúrate que todo lo dicho se respetará y se llevará a cabo según lo acordado. No dejes que se empiece a hacer algo o hagas algún pago antes de lograr esto.

Las 5 preguntas más interesantes hechas por nuestros estudiantes.

Nuestros estudiantes hicieron preguntas muy interesantes, que enriquecieron mucho la información de este Webinar. Descubre las más interesantes de todas y las respuestas aportadas por Linda Bouneb, tal vez resuelvas algunas de tus dudas (Por cierto, estas las dejo en inglés para mantener la respuesta textual).

1. Can you suggest some phrases that I could use to break the ice with a client?
I’ll give you 3 simple steps to do that. So, you’re in your client’s office. Take a look around, try to get a grasp of what matters to him. Then make a comment that shows his business matters to you.

2. What do you mean by “common ground”?
Common ground is something or someone you have in common, something mutual, shared, something you both like or could easily agree on.

3. What if I receive a question that I´m not prepared to answer and it is an important one?
This is more common than you think. First of all, don’t panic. Don’t get nervous. There are a few tricks you can use in this case.

Let’s imagine a buyer asks you ‘’I cannot do this price. What is your lowest price?’’ You don’t have to go crazy and give him a price you’re not sure of just not to lose him. Remember, you can always recap to buy some time with a phrase like ‘’before we get to that, let’s check all the details’’. This will buy you enough time and put things into perspective.

4. What do you do when you negotiate with someone that doesn’t like to talk?
Then again, try making questions. Even if their responses aren’t too long, they will still have to give out at least a bit of information.

5. In the middle of a negotiation, what do you do when you´re getting to an agreement that you don´t like?
If you don’t like it, then don’t agree to it. If you think the outcome might affect your business negatively, then definitely don’t go for it.

Remember the whole point of closing a deal, is getting what you need, so if you are not sure about it, there is further work to be done.

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